„Amazon“ platformoje, kaip ir kiekviename versle, verslininkai susiduria su daugybę iššūkių ir problemų.Vienos jų gali būti „malonios“: pavyzdžiui, kai per greitai parduodate prekes ir nespėjate jų pildyti, dėl ko krenta jūsų reitingai. Kitos gali būti tiesiog erzinančios: pavyzdžiui, kai sukčiaujantys klientai grąžina panaudotas prekes. Trečio tipo problemos yra pačios pavojingiausios: tai sukčiaujantys konkurentai, kurie tikslingai kenkia ir kelia grėsmę jūsų verslui bei jo tvarumui.
Nesąžiningi klientai pasitaiko visur
Europos Sąjungos įstatymuose yra numatyta pakankamai aiški prekių grąžinimo tvarka ir klientai piktnaudžiauti turi mažiau galimybių. Tuo tarpu „Amazon“ platformoje, kurioje klientas yra karalius, prekių grąžinimo apribojimai beveik negalioja. Nesvarbu, ar prekė buvo naudota, ar klientas prekę sugadino pats, ar tiesiog pamelavo, kad jos negavo, beveik visais atvejais „Amazon“ klientų aptarnavimo skyrius situaciją išsprendžia kliento naudai. Dažnai kova su nesąžiningais pirkėjais primena kovą su vėjo malūnais, todėl daugelis verslininkų, prekiaujančių nebrangiomis prekėmis, numoja tokius atvejus ranka ir grąžina pinigus klientui.
Piratai egzistuoja ne tik jūroje
Piratai (angl. hijackers) yra pardavėjai, kurie pardavinėja, jų teigimu, tokią pačią prekę kaip jūsų. Dažniausiai tokie piktadariai ir oportunistai yra Kinijos verslininkai. Tokia prekyba vyksta po jūsų prekės kortele. Šie sukčiai varžosi su jumis dėl buy-box („pirkti dabar“ ir „pridėti į krepšelį“ mygtukas prekės kortelėje, kurį „Amazon“ rodo tik geriausią pasiūlymą turinčiam pardavėjui) ir dažniausiai laimi, nes jų kaina yra mažesnė nei jūsų. Labai dažnai tokie piratai pirkėjui nusiunčia visiškai kitokią arba panašią (bet ne tokią pačią) prekę. Kai tai įvyksta, jūs kenčiate dėl kelių priežasčių:
- Pirkėjas gavo ne tai, ką užsisakė. Todėl jis paliks neigiamą atsiliepimą, kurio greičiausiai nepavyks panaikinti. Jeigu susirenka pakankamai neigiamų atsiliepimų, nukrenta jūsų prekės reitingai.
- Jeigu piratas pasiūlo mažesnę kainą negu jūs, prarandate buy-box ir jūsų pardavimai nukrenta iki nulio.
- Krenta jūsų prekės ženklo reputacija. Jeigu turite ir vystote prekės ženklą, jo reputacija nukrenta dėl nekokybiškų piratų parduodamų prekių arba dėl per didelių kainų (jeigu piratai prekiauja tada, kai jūs savo prekes išpardavėte).Su tokio tipo piratais galima kovoti. Jeigu turite užregistravę savo prekės ženklą „Amazon“ platformoje („Amazon Brand Registry“), kovoti bus paprasčiau.
Užsiregistravę savo prekės ženklą, galite prisijungti prie „Project ZERO“ programos ir labai paprastai, kartais kelių mygtukų paspaudimu, pašalinti pirato prekę iš savo prekės kortelės. Kita programa, palengvinanti „Amazon“ pardavėjų kovą su piratais, yra „Amazon“ „Transparency“ programa.
Kai dalyvaujate šioje programoje, jūs galite nusipirkti unikalius brūkšninius kodus kiekvienam prekės vienetui. Tik prekė su unikaliu „Transparency“ kodu gali patekti į „Amazon“ sandėlius. Tai reiškia, prekės be „Transparency“ barkodų į „Amazon“ sandėlius nebus priimamos, o piratai negalės siūlyti jūsų prekės jos nelaikydami „Amazon“ sandėliuose (FBA). Teisingai naudojant šias programas, jų veiksmingumas yra garantuotas.
Su piratais galima kovoti ir neužsiregistravus savo prekės ženklo, tačiau tokie būdai yra daug sudėtingesni, brangesni ir reikalauja nemažai laiko.
„Amazon“ piratai „gaudo“ ne tik pelningus ir labai sėkmingus produktus. Net jei jūs parduodate 10 prekės vienetų per dieną, pirato prekė gali „atsirasti“ jūsų kortelėje. Jiems užtenka pastebėti, kad jūs dominuojate savo nišoje, tuomet jie pradeda piktybiškai kopijuoti visa jūsų prekių liniją.
Neapsieinama ir be kopijavimo
Dažiausiai kopijuotojų tipo piratai yra Kinijos verslininkai, kadangi didžioji dalis „Amazon“ platformoje parduodamų prekių yra gaminami Kinijoje ir jie nesunkiai randa gamintojus. Net jei jūs gaminate produktą su savo prekės ženklu, reta Kinijos gamykla yra visiškai lojali savo pirkėjui. Jie mielai pagamins identišką prekę jūsų konkurentui su jo prekės ženklu.
Kopijuotojai dažniausiai pasirenka gerai parduodamas prekes, nes mato, kad gali atsiriekti dalį pardavimų pyrago. Pradžioje kopijuotojai nekelia didelių problemų, nes jų prekių reitingai „Amazon“ prekyvietėje būna gerokai žemesni, tačiau bėgant laikui ir augant jų pardavimams (o pardavimai pas juos auga dėl gerokai žemesnės kainos už analogišką prekę), jūsų prekės pardavimai pradeda pastebimai kristi.
Norint kovoti su kopijuotojais, reikia būti aktyviam, nuolat stebėti konkurentų kainodarą, jei įmanoma, stengtis prie jos prisitaikyti. Taip pat būtina intensyvinti reklamą tiek „Amazon“ platformoje, tiek vedant išorinį srautą (pvz., „Facebook“) į jūsų prekės kortelę.
Tyčiniai prekių grąžinimai su tikslu pakenkti – dažnas atvejis
Konkurentai/sukčiai norėdami, kad „Amazon“ suspenduotų jūsų prekės kortelę, užsisako jūsų prekę ir iš karto ją grąžina į „Amazon“ su skundu, kad ji nėra autentiška arba yra naudota. „Amazon“ algoritmas po tokio skundo dažniausiai suspenduoja prekės kortelę. Tuomet jums reikės „Amazon“ atstovams įrodyti, kad parduodate naujas ir autentiškas prekes: teks siųsti sąskaitas faktūras ir kitus dokumentus. Šis procesas gali užtrukti savaites ar net mėnesius. Gali atsitikti ir taip, kad neturėdami visų reikiamų dokumentų arba juos pateikę neteisinga tvarka, jūsų prekės kortelė gali likti suspenduota visam laikui.
Atsiliepimų manipuliacijos gali būti ypač pavojingos
Dažna konkurentų praktika yra periodiškai palikti neigiamus atsiliepimus jūsų prekei. Tokio tipo kenkėjai tai daro ne iš karto, o kas savaitę ar kas kelias dienas, kad atrodytų natūraliai. Kai jūsų prekė gauna neigiamus atsiliepimus, nukrenta jos bendras reitingas. Jo nukritimas nuo 4,5 iki 4 žvaigždučių labai stipriai kenkia jūsų pardavimams. Potencialūs jūsų pirkėjai, pamatę mažesnį jūsų prekės žvaigždučių skaičių nei pas konkurentą, pasirenka konkurento prekę.
Kita kiek neįprasta konkurentų taktika yra paliekamas didelis kiekis teigiamų atsiliepimų per trumpą laiką. Pradžioje jums gali pasirodyti, kad Kalėdos atėjo anksčiau laiko, tačiau nesidžiaukite. „Amazon“ algoritmas tokius atsiliepimus vertina kaip Jūsų sukčiavimą ir „Amazon“ taisyklių pažeidimą.
Dažniausiai suspenduojama jūsų pardavėjo paskyra, o tai yra daug pavojingiau nei tiesiog prekės kortelės suspendavimas. Tada jūs prarandate galimybę pardavinėti ne vieną, bet visas savo prekes. Tik išimtinais atvejais pavyksta įrodyti, kad jūs esate verti antro šanso. Bet kokie įtikinėjimai „Amazon“ darbuotojų ausų nepasiekia.
Dar viena kenkėjiška, nors ir ne tokia pavojinga taktika, kurią naudoja konkurentai/sukčiai, yra neigiamų atsiliepimų manipuliacijos. Jei jūsų prekės kortelė turi bent keletą neigiamų atsiliepimų, konkurentai balsuodami „naudinga“ (angl. helpful) iškelia neigiamus atsiliepimus į viršų. Pirkėjas, nusprendęs paskaityti jūsų prekės atsiliepimus, pirmiausiai pamato neigiamus atsiliepimus, kas dažniausiai ir lemia jo sprendimą nepirkti jūsų prekės. Su tuo kovoti yra įmanoma, tačiau jums gali tekti pasinaudoti „pilkosiomis technologijomis“. Tai reiškia, kad jums reikės pirkti „naudinga“ balsus ant teigiamų atsiliepimų, kad paslėptumėte neigiamus.
Karo šunys padeda abejoms pusėms
Yra verslininkų, vadinamų karo šunimis (angl. war dogs vadinami tiekėjai ginklus parduoda abiem kariaujančioms pusėms). Tokie verslininkai surenka pakankamai dideles suinteresuotų žmonių auditorijas į grupes (pvz., „Facebook“, „WhatsApp“, „Telegram“). Tose grupėse žmonės yra skatinami veikti organizuotai, siekdami naudos tiek sau, tiek uždirbdami pinigus karo šunims.
Dažniausiai tokios grupės yra naudojamos atsiliepimų manipuliacijoms ir kitoms „pilkosioms“ operacijoms, skirtoms didinti pardavimus arba kenkti konkurentams. Šių grupių organizatoriai yra labai gerai susipažinę su „Amazon“ taisyklėmis ir beveik visais atvejais veikia pilkojoje zonoje. Taip pat jie labai gerai išmano „Amazon“ algoritmo veikimo principus, tad niekada neperžengia pavojingos ribos. Ironiška, kad tokių pilkųjų verslininkų paslaugomis dažnai naudojasi abi pusės: tiek sukčiai, tiek verslininkai bandydami apsiginti.
Specialūs renginiai nesąžiningiems prekiautojams
„Amazon“ versle pilkosios ir juodosios technologijos dažnai naudojamos kartu. Jų naudojimo būdams sužinoti yra organizuojami net ir specialūs black-hat renginiai. Bilietų į tokius renginius kainos gali siekti iki 30 tūkst. JAV dolerių.
Šiuose renginiuose dalyvauja tiek pažengę „Amazon“ verslininkai, tiek sukčiai ir piratai. Žinoma, visi apsimeta, kad jie yra tik sąžiningi „Amazon“ pardavėjai. Tokiuose renginiuose apart naujausios informacijos apie „Amazon“ algoritmo spragas ir sukčiavimo būdus, yra pristatomi specialūs programinės įrangos produktai, kurie padeda sukčiams nulaužti pirkėjų paskyras, vogti informaciją bei panaudoti tą informaciją prieš sąžiningus verslininkus.
Tokiuose renginiuose beveik visada dalyvauja ir užsislaptinę „Amazon“ atstovai, kurie labai kruopščiai renka informaciją apie saugumo „Amazon“ platformoje spragas, juodąsias bei pilkąsias technologijas ir jų panaudojimo būdus.
„Amazon“ verslas sudėtingas, bet patrauklus
Nepaisant visų aukščiau išvardintų problemų, prekyba „Amazon“ platformoje išlieka patraukli dėl galimybės parduoti savo produkciją milijonams klientų visame pasaulyje. Kaip ir kiekviename versle, kuriame „sukasi“ dideli pinigai, ten anksčiau ar vėliau atsiranda problemų su konkurentais.